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老林来自湛江，是北京某药品有限公司驻广东的销售经理，在药品销售界摸爬滚打了整整十年。今年7月底，公司出乎他意料地不愿与他续约。丢了饭碗的老林在郁闷了许久之后作出了一个重大的决定：到北京向有关部门举报“老东家”存在的一系列灰色问题。近日，他回到了广州，并向本报爆出了药品流通链中的灰色环节――原来，有处方权的医生开出的每一个处方都处于药厂的严密监控之下。
文/图
张强
“生存已经不再是我埋没良心的借口，没有什么不可以公开的”
15日下午，记者如约在一家西餐厅见到了北京某药品有限公司驻广东的销售经理老林。他拎着一个鼓鼓的文件包，塞满了“证据”。
老林显得很生气，他激动地说：“公司成立10年了，我是公司最早的一批药品销售代表，也算是公司的老臣子了。现在年纪大了，他们就把我甩了，不跟我续约了。既然公司不仁，就休怪我不义。我要向社会公布药品销售中的所有灰色环节。”
在平静下来之后，他又说：“当然，我现在出面揭露‘老东家’的丑行也并非完全出于个人恩怨，‘良心’也是一个重要的方面。这么多年了，每次在医院看到穷人掏腰包时那舍不得的眼神，都会自觉愧疚。一盒成本只有两三元的药，怎么就卖到了20多元呢？但我要生存，老婆和孩子都得靠我去养，必须保住我的饭碗。现在我失去了工作，生存已经不再是我埋没良心的借口，没有什么不可以公开的。”
全国各省市都有医院进入“药厂黑名单”，广东数十家医院在列
老林拿出了一张《中华人民共和国药品生产企业许可证》（复印件）和一张《企业法人营业执照（副本）》（复印件），两张复印件上都盖有公司的公章。老林说：“我们平时就是拿着这两张东西出去开展业务的，为的是证明我们的真实身份。”老林又拿出了一打令人眼花缭乱的表格。记者发现，表格由“提交人”、“收款人”、“办事处”、“明细”、“品名”、“金额”、“申请时间”、“汇出时间”和“备注”组成。记者在“明细”一栏中看到了全国各省市的医院，上至省级医院，下至县级医院，广东有数十家医院在列。老林说：“我们公司在全国有38个办事处，我以前是负责广东地区业务的，广州、深圳、珠海、湛江和海南我都呆过。待我向你细细解释这个表格。”
钞票开路 1万元“开发费”砸开医院大门
老林向记者解释道：“这些表格是财务表，销售代表（‘收款人’）在‘攻关’之前，需要先向公司领导提出拨款申请，经批准后，由财务人员（‘提交人’）把钱打到销售代表的账号上。”
“新药出厂后，公司会组织召开一次‘药品说明会’，花钱请那些所谓的‘专家’夸一夸这种新药疗效如何如何好。再给销售代表一笔钱，让销售代表用这笔钱去砸开各个医院药房的门，我们管它叫‘开发费’。就我们公司而言，每个医院的‘开发费’是一万元，如果一个销售代表分管公司在10家医院的推销工作，他就能拿到10万元，这笔钱由销售代表负责分配使用，但最终要确保‘攻关’成功。”
“销售代表在每年由卫生部门组织召开的药品招投标会上都会使出浑身解数，说服赴会的医院领导引进本厂的药，很多药同类不同价，最终采购哪种药，还不是医院的领导说了算？”
老林说：“有些新药是在招投标会后上市的，对于这些药，销售代表会逐个医院地游说，先找医院药剂科科长，把他搞掂了就一切OK了。如果他不合作，那就得去找院长，院长多半架子大，起初不理你，但只要销售代表能沉住气，多去几次混得脸熟了，事情就好办了。”
“如果院长不合作，那我们就得去找科室主任，请求主任们给医院领导写申请，申请医院进我们的药，一份申请‘价值’500元以上。不管钱给谁，总之这一万元得花在他们身上。‘开发费’是游说成功的保证，如果没有‘开发费’，把嘴皮磨破了也没用。”
下笔有钱 用“促销费”培养医生开方习惯
“明细”和“品名”两栏的“费”和“款”真是名目繁多，老林向记者一一解释：“销售代表在成功地把药打进一家医院后，就得马上着手‘培养医生开处方的习惯’。新药进入医院的头三个月叫‘临时性促销期’。在此期间，医生每开一盒我们的药，就可以获得10元的‘促销费’。3个月过后，促销期结束，医生开处方时也该习惯用我们的药了，‘促销费’取消，改用‘销量活动费’。医生每开一盒我们的药，可以获得3~5元的‘销量活动费’，具体金额视药价而定。”
除此之外，还有“招标攻关费”、“招待费”、“经理活动费”……记者问老林：“‘生日费’100元是怎么回事？”老林回答说：“噢，公司要求我们记住每个有处方权的医生的生日，在医生过生日的时候送去100元的小礼品，通常是蛋糕或者花篮。”记者又看到了“商务卡部分活动费超支款3500元”，老林解释说：“这个销售代表给医生买了3600元的生日礼物，超支了，可能这个客户很重要。”
在“备注”一栏，注有各家医院的等级。老林说，从“三乙”到“三甲”，医院的级别越高，药厂需要给的“提成”比率也越高。
收买密探 花钱请“药房师傅”监控开药量
销售代表又是怎么知道每个医生开出的处方情况的呢？――这还得靠药房师傅提供数据。老林说：“我们不光得攻医院领导和医生的关，我们还得攻药房师傅的关。我们必须每个月统计一次医生的开药情况，以便根据统计结果给医生付款。为了知道每个医生每个月到底开了多少我们公司的药，我们还得给药房的统单师傅0.5元/每盒（瓶）的好处，因为只有他们能够准确掌握这些数据。”
老林又说：“药房的人可真不好伺候。每次公司要想更改药品的包装、改变颗数（剂量），我们都得跟药房的人磨上好一阵子，最后还得靠钱来解决问题。”记者在表格上看到，2005年6月3日，该公司驻重庆的销售代表向公司总部申请“换规格费”，获得了总部的批准，900元于6月7日被打入该销售代表的账户。
网站曝光
医生处方量一目了然
单凭老林的一面之词，我们怎么敢相信他？老林自有他的证据――公司的员工网站。老林说，由于公司的销售代表散落在全国各地，出于方便管理、方便销售代表汇报工作情况的考虑，公司给他们每人一个账号，销售代表可凭密码登录网站。
老林离开公司的当天，他的账号就被注销了，后来，老林向两名要好的前同事“骗借”了两个账号。记者登录网站后，看到了惊人的一幕又一幕。老林所说的“费”和“款”都在网站的费用表格中得到了证实。更引人注意的是，网页中有两类表格――“医师信息登录”和“医师月处方量”。我们可以看到众多医生的姓名、地址、周门诊人次、月门诊人次、各种药品的月处方量等详细信息。在每位医生的资料后，都有一栏“状态”。老林告诉记者，如果“状态”一栏填写为“正常”，就说明该医生近期的“表现”令人满意。
公司暴利
真实纯利率将近40%
销售代表的收入如何？老林表示：“个别路子广的人每个月能挣到两三万元。”据他介绍，刚入行时每月有2500元的固定工资。公司给每人都定了任务，超额完成部分价值的30%作为奖金，每季度发放一次。“时常会有大笔的‘费’和‘款’通过我的手流入医生的账户，我不起贼心都难。”老林说他有过几次“贪污”的经历，公司让他按5元/盒的标准给医生支付“销量活动费”，但他发现4元/盒的价格已经能让某些医生感到很满意了。于是，把1元/盒放进了自己的腰包。“从药品出厂到落入病患的口中，不断有水分注入，公司就把这些水分算入价格，让消费者埋单，我们公司去年的真实纯利率近40%。”
来源:广州日报. |
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发表于 2006/11/18 23:06:38