“柜台方”叫好不叫座

梁知行

话题背景：

　　2010年8月，首批32只中药“柜台方”在上海26家中药房亮相，旋即引起广泛关注。一年后，上海消息指，32只中药“柜台方”纳入医保结算范围。同年9月，“柜台方”的试售点也扩到84家药店。然而，这些利好的消息并没有给“柜台方”带来明显的销售增长。有消息称，目前整个上海每月“柜台方”的销售甚至没有超过一万元。这个现象反映了什么问题？如何才能让“柜台方”既叫好，又叫座？本期我们邀请了上海拥有“柜台方”销售资格的连锁高管以及一线门店管理者，共同就此进行探讨。

　　主持人： 陈小芳 刘小英

　　本期嘉宾：

　　上海童涵春堂药业连锁经营有限公司副总经理 杨颖

　　上海余天成药业连锁有限公司余天成堂药号副经理 王燕

　　上海益丰大药房连锁有限公司副总经理 黄小鼎

　　上海熔仁堂药业有限公司总经理 顾克珍

　　柜台方乏人问津

　　主持人：据了解，目前中药“柜台方”在上海药店终端销售并不顺利，你所在的企业这方面的情况如何？

　　杨颖：现在情况不是很明朗，目前中药“柜台方”的销售在童涵春堂店占比还很少。顾客跟平常一样，买的一般都是常用药，光顾“柜台方”的较少，但是如果顾客有相关需求，我们也会根据情况进行引导、推荐。

　　顾克珍：熔仁堂柜台方的销售占药店总额几乎可忽略不计，因为“柜台方”本身都很便宜，就算一天销售几十个方子，利润也非常薄。但它真正方便了老百姓，也带动了顾客对药店中药的热情，它所带来的社会效应不能以药店的收入衡量。

　　王燕：目前余天成药店的中药“柜台方”销售情况并不好，较少有人问津，对柜台方感兴趣的消费人群一般是零星几个老年人。

　　主持人：导致“柜台方”销售不畅的原因主要有哪些？药店自身进行了哪些努力，成效如何？

　　黄小鼎：主要有五大因素。第一，西药对中药冲击大，中药市场现状决定“柜台方”难以有大作为；第二，药店无中药处方权，所以销售“柜台方”有严格的流程要求；第三，试点药店数量非常有限，就算扩展到84家，相对于上海的4000多家药店来说，影响还很小；第四，缺乏中药执业药师人才，包括中药师，中药药理学和病理学的人才有巨大缺口；第五，大众的认知度和心态，真正愿意尝试的一般都是老年人，由于年轻人生活节奏快，而中药调理却要花时间，对比之下，服用西药更高效，所以年轻患者对“柜台方”不太感兴趣。

　　杨颖：主要是顾客不认可、不理解、怕麻烦，同时顾客对“柜台方”的认识程度不深。以前传统的“柜台方”跟现在不同了，很少年轻人接触过，消费者对其认识有了断层。现在药店已开始加大推广力度，联合行业协会、大众媒体宣传，但效果还不足够。

　　顾克珍：知晓度不够是最主要的问题。“柜台方”的方子到底有哪些、针对哪些症状、在哪里可以买到，这些问题都需要让老百姓知晓。提高知晓度是基础，在这个基础上把顾客引到我们的柜台前，之后的工作就看药店的专业服务水平了。针对这个问题，药店首先是在门店前张贴宣传牌，并结合一些社区健康讲座进行推广，社区居民反响不错，但影响力还是有限。

　　王燕：我同意几位的意见，目前主要是宣传力度较为薄弱，人们的知晓程度不高。余天成也做了一些小海报，张贴在门店里，可是效果依然还是不够好。

　　须经得起“熬”

　　主持人：如果药店自身努力无法改变“柜台方”不景气的现状，外部该从哪些方面给予改进？

　　杨颖：“柜台方”的建立是对中国传统配方的一种认可与发展，对中药的发展是有积极推动意义的。这也是以用药安全性为出发点，希望能形成一定的社会效应。现在药店主要是根据政策来推进，还处于起步初期。不过，我觉得关键还是消费者，先让消费者认可了，然后再进行一系列的推动措施，才能事半功倍。

　　王燕：的确，媒体作用不可忽视。之前上海某电台曾定期推广“柜台方”，每天下午介绍一个“柜台方”给听众，当时柜台方的销售马上有所提升。但同时，药店也需要考虑在门店里，做更进一步的营销推广。

　　黄小鼎：现在上海有一个特殊的情况，就是中药供应链的市场化不够。这意味着，打破供应链的垄断局面，看是整个市场的需要。除了政策层面，中药健康教育的普及也需要政府部门去牵头和引导，全行业一起参与，才能从点到面产生比较大的影响。

　　主持人：从“柜台方”滞销这一现象中，药店可以汲取什么样的经验教训，从而改善与调整药店中药方面的经营与销售？

　　顾克珍：“柜台方”的特点是针对常见的小病痛，方便实惠。药店更应该看到它的社会效应，一味盯着“柜台方”销售金额的意义并不大。而“柜台方”知晓度不够及其产生的经济效益不高，导致药店可能不会投入太多精力向顾客推荐和宣传，这其实是一种短视行为。中药经营有其特殊性，如同中药材需要“熬”，我们在经营上也要经得起“熬”，把好质量关，做到品种齐全，服务周到，做好如中医坐堂、代煎药、磨粉、制作膏方等特色服务，假以时日中药经营一定能“熬”出头。

　　杨颖：顾总的说法很深刻。中药“柜台方”现在是行业行为，并不能完全理解为经济行为，它只能提供一定的社会经济效益。药店要经过一些政策来进行平稳的发展，这个推动过程是需要时间的，待消费者认可和接受后，“柜台方”销售才会改善。

　　黄小鼎：我还是认为应该“以人为本”，也就是人力资源建设先行，只有让中药饮片销售管理方面的人才到位了，事情才有能做好的基础。接下来从供应链寻求突破、控制成本，营销推广上点面结合深入群众，卖场表现上烘托气氛等等才顺理成章。


来源：第一药店报